Wiodąca pozycja na rynku zunifikowanej pamięci masowej klasy high-end: ekskluzywny wywiad z Philem Bullingerem, dyrektorem generalnym Infinidat
Infinidat pomaga przedsiębiorstwom i dostawcom usług zwiększyć przewagę konkurencyjną poprzez optymalizację przechowywania i zarządzania dużymi wolumenami danych. Architektura pamięci masowej oparta na oprogramowaniu Infinidat zapewnia mikrosekundowe opóźnienie, dostępność na poziomie 100% oraz wysoką skalowalność przy znacznie niższym całkowitym koszcie posiadania w porównaniu z konkurencją. Firma oferuje nagradzane rozwiązania pamięci masowej dla wdrożeń przechowywania pierwotnego i wtórnego.
W ostatnim czasie Infinidat został po raz piąty z rzędu uznany przez Gartnera za lidera w obszarze przechowywania pierwotnego w Magicznym Kwadrancie za innowacyjne podejście do przechowywania danych. Firma nie zamierza jednak spocząć na laurach. Spójrzmy trochę głębiej i dowiedzmy się, czego możemy się spodziewać od Infinidat w przyszłości.
Phil Bullinger jest dyrektorem generalnym Infinidat od stycznia 2021 roku. Posiada ponad 35-letnie doświadczenie w branży przechowywania danych na poziomie globalnym i kierował kilkoma działami i jednostkami biznesowymi. Przez prawie 4 lata pełnił funkcję wiceprezesa i generalnego menedżera działu centrów danych w Western Digital, a następnie przez ponad 3 i pół roku był wiceprezesem i generalnym menedżerem jednostki biznesowej Dell EMC Isilon. Przez ponad 2 lata był wiceprezesem ds. przechowywania danych w Oracle, a także przez 13 lat pracował w firmie LSI, gdzie kierował grupą przechowywania Engenio.
StorageNewsletter: Infinidat jest liderem w segmencie przechowywania danych wysokiej klasy, zajmując ugruntowaną pozycję na rynku dzięki swojej linii produktów InfiniBox opartej na pamięci DRAM i HDD, a ostatnio dzięki modelowi SSA. Czy możesz podzielić się kilkoma wskaźnikami, które pomogą nam zrozumieć wielkość tej prywatnej firmy i jej znaczenie na rynku?
Phil Bullinger: Infinidat został założony w 2011 roku i jest obecnie wiodącym niezależnym dostawcą przechowywania danych wysokiej klasy dla przedsiębiorstw, z rocznym przychodem liczonym w setkach milionów dolarów. Nasze wskaźniki wzrostu w ciągu ostatnich 2 lat należą do najwyższych w naszej branży, z rocznym wzrostem rezerwacji o 40% w 2021 roku, w tym wzrostem rezerwacji o 68% w 4. kwartale 2021 roku. Nasze działania wśród największych 100 firm na liście Fortune podwoiły się w 2021 roku w porównaniu do poprzedniego roku, a ponad 25% firm z pierwszej pięćdziesiątki na liście Fortune jest teraz klientami Infinidat. Od połowy 2020 roku zwiększyliśmy dwukrotnie liczbę klientów, którzy zakupili 10 milionów dolarów lub więcej, a średnia użyteczna pojemność na klienta w całej naszej bazie instalacji wynosi 13,4PB.
W 2022 r. bardzo dobrze realizowaliśmy kolejne prognozy silnego wzrostu, nadal budując naszą dynamikę z nowymi i obecnymi klientami. Byliśmy w stanie przyspieszyć nasz dwucyfrowy wzrost dzięki rozszerzającemu się portfolio produktów, w tym InfiniBox i InfiniBox SSA do przechowywania pierwotnego, InfiniGuard do nowoczesnej ochrony danych, DR i odporności cybernetycznej oraz InfiniVerse (monitorowanie chmury / AIOps), a także różnorodnym integracjom ekosystemów. Nasi klienci to zwykle duże przedsiębiorstwa i dostawcy usług posiadający petabajty danych, którzy stawiają duży nacisk na niezawodność, skalowalność, wydajność i całkowity koszt posiadania (TCO), dążąc do konsolidacji i uproszczenia operacji w swoich centrach danych.
Zebraliście już ponad 300 milionów dolarów, co czyni z was tzw. jednorożca (ang. unicorn). Jakie są następne kroki? Planujecie wejście na giełdę? Czy jesteście rentowni?
Przez ponad 2 kolejne lata konsekwentnie osiągaliśmy rentowny model biznesowy EBITDA z dodatnimi przepływami pieniężnymi, które reinwestujemy z powrotem w biznes, aby napędzać nasz dalszy wzrost i skalę. Znacząco rozszerzyliśmy portfolio produktów firmy, dostępny rynek oraz nasz zakres wejścia na rynek i skalę organizacyjną, jednocześnie podnosząc profil firmy i świadomość na rynku.
Naszym dalszym celem jest skalowanie wszystkich aspektów i zdolności naszego biznesu, a obecnie rozważamy szereg możliwych kroków, aby nadal przyspieszać ten rozwój poprzez partnerstwa, inwestycje i wzrost organiczny.
Dlaczego dołączyłeś do Infinidat i jaką misję otrzymałeś od zarządu? Przyspieszyć wyjście z inwestycji? To Twoje pierwsze stanowisko CEO.
Początkowo zainteresowałem się możliwością pracy w Infinidat ze względu na moje wcześniejsze interakcje z klientami firmy oraz ich wyraźne wyrażanie bardzo wysokiego poziomu satysfakcji i pozytywnych doświadczeń związanych z platformą oraz interakcji przed i po sprzedaży. Po spędzeniu pewnego czasu z zarządem, zdałem sobie sprawę, że ta rola doskonale pasuje do mojego doświadczenia w skutecznym skalowaniu wielu przedsiębiorstw przechowywania danych.
Moje prawie dwuletnie doświadczenie w Infinidat było bardzo pozytywne i satysfakcjonujące. W rzeczywistości było to jedno z najprzyjemniejszych w mojej karierze. Bardzo podoba mi się rola CEO i praca z zespołem Infinidat, a także możliwość kształtowania całej kultury firmy, naszej strategii i realizacji operacyjnej, a także interakcji z naszymi klientami i partnerami na całym świecie.
Wspomnieliśmy, że Twoja firma należy do górnej części piramidy, ale wyraźnie jesteś alternatywnym dostawcą. Jak zabezpieczacie użytkowników i jak tłumaczycie swój wzrost?
Wynika to z faktu, że zazwyczaj przekraczamy najwyższe cele w zakresie poziomu usług klasy korporacyjnej, które nasi klienci mają w zakresie dostępności i wydajności, a jednocześnie przy znacznie niższych kosztach i całkowitym koszcie posiadania (TCO) niż wszyscy nasi główni konkurenci. Stale słyszymy również, że nasi klienci uwielbiają prostotę zarządzania naszymi systemami w porównaniu z innymi. Nasze unikalne podejście jest możliwe dzięki naszej architekturze i zaawansowanemu wykorzystaniu oprogramowania do inteligentnego i automatycznego wykonywania czynności, które w innych systemach często muszą być wykonywane ręcznie przez wykwalifikowanych administratorów pamięci masowej. Ponadto konsekwentnie zapewniamy klientom wiodące w branży wsparcie techniczne w „białych rękawiczkach”.
Tak więc, w skrócie, zdobywamy nowych klientów dzięki odporności, wydajności i TCO na dużą skalę, a następnie niezmiennie poszerzamy nasz zasięg dzięki bardzo zróżnicowanemu doświadczeniu klienta, które buduje i napędza zaufanie i trwałe relacje.
Porozmawiajmy o waszej strategii produktowej. Infinidat przez kilka lat wyraźnie promował model pamięci masowej oparty na dyskach twardych w połączeniu z pamięcią DRAM i inteligentnymi algorytmami. Jak uzasadniacie tę zmianę? Czy była to poważna rozbieżność z historycznym kierownictwem i zespołem produktowym?
Aby omówić naszą strategię produktową, musimy zacząć od naszej architektury. Od samego początku naszej firmy, ponad 10 lat temu, architektura Neural Cache i implementacja pamięci DRAM zapewniają bardzo wysoki poziom wydajności, osiągając trafienia w pamięć podręczną powyżej 90% przy skalowaniu na wielopetabajtową skalę. Dzięki temu nasza standardowa platforma InfiniBox oferuje doskonałą wydajność i niezrównany całkowity koszt posiadania (TCO) przy wykorzystaniu dysków HDD. To niekonwencjonalne podejście i innowacje w naszej Neural Cache są bezkonkurencyjne w branży i nadal wyróżniają Infinidat.
Jednak ważne jest zrozumienie, że architektura Infinidat zawsze była łatwo dostosowywana do rodzaju warstwy trwałego nośnika pamięci. Obecnie coraz więcej aplikacji wymaga bardzo niskiego opóźnienia 100% czasu, dlatego na rynek wprowadziliśmy wersję SSA naszego InfiniBox. Dzięki SSA w 2021 roku wprowadziliśmy platformę pamięci masowej typu all-flash, która konsekwentnie dostarcza wyniki wydajności i opóźnienia przewyższające tradycyjne rozwiązania AFAs, zapewniając niezrównaną niezawodność, dostępność na poziomie 100%, łatwość obsługi i pozytywne doświadczenie klienta, których oczekują przedsiębiorstwa korzystające z rozwiązań do przechowywania danych firmy Infinidat.
W praktyce wielu naszych klientów nadal wdraża nasze standardowe hybrydowe dyski InfiniBox dla większości swojej pojemności, a SSA wdraża dla tych obciążeń roboczych, które wymagają najniższych i najbardziej spójnych opóźnień. W rzeczywistości, jak niedawno potwierdziła firma ESG zajmująca się analizą pamięci masowych, InfiniBox SSA może konsekwentnie zapewniać 35 μs opóźnień w skali petabajtów w obciążeniach produkcyjnych, a żaden inny dostawca nie jest bliski tej wydajności w rzeczywistych zastosowaniach. Mamy też szybkie natywne narzędzie transportowe do płynnego, przejrzystego i bez przestojów systemu przenoszenia danych między macierzami hybrydowymi i SSA w miarę ewolucji i skalowania wymagań obciążenia. To naprawdę sytuacja typu „i”, a nie „lub”. Ponieważ dwie platformy InfiniBox mają tę samą architekturę platformy i stos pamięci masowej definiowanej programowo, po prostu dopasowujemy wymagania aplikacji klientów do najlepszej implementacji trwałego nośnika pamięci masowej – HDD lub Flash – która optymalizuje SLA i TCO.
Neural Cache jest niewątpliwie wyróżnikiem. Czy możesz podzielić się z nami dodatkowymi szczegółami, ponieważ jest to bardzo ważne dla InfiniBoxa opartego na dysku twardym? Czy tak samo jest w przypadku SSA?
Jasne, zagłębmy się trochę w technologię, choć nie mogę powiedzieć zbyt wiele, ponieważ jest to kluczowa część naszej własności intelektualnej oprogramowania. Neural Cache, unikalna dla Infinidat, to nasza opatentowana architektura oprogramowania do umieszczania danych, która wyróżnia się w dostarczaniu właściwych danych na właściwe nośniki (DRAM, NAND lub HDD) we właściwym czasie. W przeciwieństwie do metod warstwowania, Neural Cache nie wymaga dostrajania ani czynności administracyjnych. Została zaprojektowana z myślą o wielopetabajtowej skali, znacznie większej niż typowe podejścia do pamięci podręcznej.
Neural Cache utrzymuje wiedzę zarówno o przestrzennej, jak i czasowej lokalności na zasadzie blok po bloku, a podejście to udowodniło, że zapewnia niezwykle wysokie wskaźniki trafień pamięci podręcznej odczytu dla obciążeń korporacyjnych, które wykazują mieszankę dostępu losowego i sekwencyjnego. Architektura oprogramowania szybko optymalizuje się wraz ze zmianą warunków i skalowaniem obciążeń, aby zawsze utrzymywać system na najwyższym poziomie wydajności bez żadnych kosztów administracyjnych pamięci masowej ani interwencji. Jest to podstawowa, wbudowana architektura „AIOps in the Box”, która zapewnia prawdziwy model operacyjny „ustaw i zapomnij” ze wszystkimi platformami Infinidat – niezależnie od typów nośników zaplecza.
W przeszłości macierze były wyposażone w FC lub iSCSI po stronie bloków, a ostatnio wprowadziliście NVMe/TCP, dlaczego taki wybór? Jakieś opinie na temat tego rozwiązania na rynku?
Naszą pierwszą implementację NVMe/TCP uruchomiliśmy w 2020 roku. Nadal uważamy, że podejście oparte na warstwie transportowej TCP jest najbardziej interesującą długoterminową ścieżką dla dużych przedsiębiorstw.
Wraz z najnowszą wersją naszej pojedynczej architektury SDS dostarczyliśmy 2 nowe możliwości ulepszania nowoczesnych infrastruktur VMware, w tym certyfikację NVMe over TCP z vSphere ESXi oraz replikację vVols z integracją VMware Site Recovery Manager. Dzięki temu Infinidat jest jednym z niewielu dostawców rozwiązań pamięci masowej dla przedsiębiorstw z certyfikatem NVMe/TCP dla VMware.
Ponadto przewidujemy wprowadzenie w przyszłości dodatkowych transportów NVMe-oF w oparciu o zapotrzebowanie klientów, takich jak NVMe/FC i NVMe/RoCE. Jest jeszcze bardzo wcześnie dla NVMe-oF na rynku dużych przedsiębiorstw, na którym się koncentrujemy.
Gracie w zunifikowanej przestrzeni pamięci masowej z blokami i plikami. Myślę, że najpierw sprzedajecie bloki, a użytkownicy umożliwiają dostęp do plików, a później zyskują zaufanie do platformy z chęcią konsolidacji obciążeń. Jaka jest wasza strategia i czy planujecie dodać S3, aby stać się uniwersalną platformą?
Nasze systemy są wyposażone w FC i iSCSI do obsługi bloków oraz NFS i SMB do obsługi plików. Podczas gdy większość naszych klientów używa naszych systemów do obciążeń blokowych, około 40% z nich obsługuje również pliki. Około 15% to systemy wyłącznie plikowe. Tak, planujemy dodać S3 jako natywny protokół.
Czy celujecie w konkretne przypadki użycia i obciążenia? W jakich dziedzinach InfiniBox się wyróżnia?
Infinidat odnosi się do szerokiego zakresu przypadków użycia, w których występuje koncentracja danych na skalę petabajtów, w tym cyberbezpieczeństwo, konteneryzacja, wirtualizacja, konsolidacja, ciągłość działania biznesu, analiza dużych zbiorów danych (big data), chmura, bazy danych oraz większość kluczowych aplikacji i obciążeń biznesowych. Portfolio Infinidat obejmuje pełną gamę solidnych funkcji przechowywania danych i ochrony danych, a nasze rozwiązania obejmują przechowywanie danych podstawowych, przechowywanie w chmurze oraz aplikacje związane z ciągłością działania (BC) i odzyskiwaniem po awarii (DR).
Oprócz podstawowych produktów pamięci masowej, Infinidat aktywnie promuje InfiniGuard, skrzynkę InfiniBox przeznaczoną do dodatkowej pamięci masowej i ochrony danych. Przedstaw nam tę iterację produktu.
InfiniGuard jest częścią naszego portfolio od kilku lat. Ostatnia wersja wprowadzona w lutym tego roku przedstawia wydajniejszy system, który jest w stanie przyjąć dane z kopii zapasowych z prędkością do 180 TB na godzinę. Wraz z tą aktualizacją wprowadziliśmy również naszą technologię InfiniSafe do ochrony i odzyskiwania danych w przypadku cyberzagrożeń. InfiniSafe oferuje kompleksowy zestaw wiodących możliwości zabezpieczania danych kopii zapasowych w prosty i łatwy sposób za pomocą niemutowalnych migawek, logicznych odizolowanych środowisk lokalnych i zdalnych, chronionego środowiska do analizy śladów cyfrowych oraz prawie natychmiastowego przywracania danych. Faktycznie, podczas naszej ostatniej prezentacji na żywo przedstawiliśmy przywracanie danych z cyberbezpiecznego magazynu InfiniGuard na poziomie 13 PB danych kopii zapasowych Veeam w zaledwie 12 minut i 25 sekund. To jest coś, czego nikt inny na rynku nie potrafi zrobić, a taka demonstracja mogłaby być przeprowadzona z użyciem rozwiązań takich jak Commvault, Veritas, Oracle RMAN, itp.
InfiniGuard wykorzystuje tę samą architekturę pamięci podręcznej Neural Cache, co nasze systemy InfiniBox, co przekłada się na wyjątkową wydajność, dostępność i ogólną satysfakcję klientów. Jeśli chodzi o sprzedaż i klientów, którzy go nabywają, InfiniGuard jest bardzo ważną platformą w naszym portfolio i silnie przyczynia się do naszego wzrostu. Często InfiniGuard zdobywa nowych klientów, którzy wcześniej nie mieli z nami do czynienia, a te wygrane zazwyczaj są większe na początku i szybciej skalują się w czasie, co można by oczekiwać w przypadku obciążeń związanych z ochroną danych i rosnącą ilością danych kopii zapasowych przechowywanych online w celu ciągłości działania biznesu i ochrony przed ransomwarem.
Solidne zabezpieczenia cybernetyczne i wysoki poziom wydajności przy tworzeniu kopii zapasowych i przywracaniu danych są teraz najważniejszymi priorytetami dla większości przedsiębiorstw. InfiniGuard zapewnia te funkcje wraz z doskonałym TCO i naszym doskonałym wsparciem. Jest to znakomite narzędzie do pozyskiwania nowych klientów.
Ransomware jest obecnie jednym z głównych problemów IT. Jak zapobiegać i chronić dane użytkowników przed tym zagrożeniem?
Pomagamy organizacjom uniknąć konieczności płacenia okupu związanego z ransomware, jednocześnie umożliwiając im odzyskanie cennych danych przedsiębiorstwa, nietkniętych i niezmienionych. Nasze postępy w ochronie danych użytkowników przed cyberatakami uczyniły z Infinidat lidera w tej dziedzinie.
GigaOm niedawno uznał Infinidat za lidera branży w zakresie ochrony przed ransomware dla pamięci blokowej za sprawą naszego oprogramowania odpornego na cyberzagrożenia InfiniSafe. Jesteśmy rozpoznawani jako dostawca kompletnego i zrównoważonego rozwiązania ochrony przed ransomware. Nasza technologia InfiniSafe łączy w sobie kluczowe podstawowe wymagania niezbędne do zapewnienia wszechstronnych zdolności do odtwarzania danych po ataku cybernetycznym, takie jak niemutowalne migawki, logicznie odizolowane zabezpieczenia, oddzielna sieć do analizy śladów cyfrowych i niemal natychmiastowe przywracanie kopii zapasowych o dowolnym rozmiarze repozytorium, a wszystko to jest dostępne bez dodatkowych opłat na platformach InfiniGuard, InfiniBox i InfiniBox SSA II.
Niedawno rozszerzyliśmy odporność na cyberzagrożenia na platformy InfiniBox i InfiniBox SSA II dzięki Architekturze Referencyjnej InfiniSafe, zapewniając niemutowalne migawki i czas przywracania niemutowalnych migawek wynoszący 1 minutę lub mniej, z gwarantowanym SLA dla każdej z tych funkcji. InfiniSafe zostało ogłoszone na platformie InfiniGuard, zapewniającej nowoczesną ochronę danych i odporność na cyberzagrożenia, w lutym tego roku. W październiku rozszerzyliśmy gwarantowane SLA dla InfiniSafe na InfiniGuard, gwarantując niemutowalność i czas przywracania niemutowalnych migawek wynoszący 20 minut lub mniej – co zaprezentowaliśmy podczas naszego wydarzenia na żywo.
Klienci korporacyjni chcą mieć pewność, że umowy SLA zostaną dotrzymane. Jakie gwarancje oferuje Infinidat klientom korporacyjnym i dostawcom usług?
Infinidat wprowadził pierwszą w branży gwarancję cyber-storage dla procesu przywracania danych na pamięci głównej – Gwarancję InfiniSafe Cyber Storage. Zapewniamy, że przedsiębiorstwa i dostawcy usług są w stanie odzyskać i przywrócić swoje dane w niemal natychmiastowym tempie po cyberataku, korzystając z gwarantowanego zestawu niemutowalnych migawek, z gwarantowanym czasem przywracania wynoszącym jedną minutę lub mniej na platformach InfiniBox i InfiniBox SSA II.
Gwarantujemy również możliwość odzyskania niemutowalnych migawek InfiniSafe na platformie InfiniGuard oraz przywracanie tych migawek w czasie 20 minut lub mniej, niezależnie od rozmiaru migawki. Ponadto, oferujemy nową gwarancję wydajności na platformach InfiniBox i InfiniBox SSA II. Te nowe gwarancje dołączają do istniejącej gwarancji 100% dostępności, która została ogłoszona w 2019 roku.
Mówiąc o kierunku rynku, jaka jest wasza strategia chmurowa, skoro Infinidat jest wyraźnie dostawcą lokalnym?
Główną częścią naszego biznesu jest obsługa chmur o różnorodnym obciążeniu, dlatego nasza strategia chmurowa jest ściśle związana z ogólną strategią firmy. Rzadko się zdarza, żeby ktoś wdrażał systemy InfiniBox lub InfiniGuard tylko dla jednej aplikacji w jednym dziale. Bez względu na to, czy nasi klienci określają swoje środowiska jako prywatne chmury, hybrydowe chmury czy jakoś inaczej, rozwijanie tej strategii jest istotnym elementem naszego rozwoju.
Jeśli spojrzymy na to z perspektywy chmury publicznej, nasze systemy często są wdrażane przez wielu dostawców usług chmurowych, którzy działają na niższym poziomie niż hyperscale i skupiają się na określonym obszarze geograficznym lub wertykalnym. Naturalne cechy InfiniBox – skala petabajtowa, autonomiczne działanie, stała wysoka wydajność, konkurencyjny koszt całkowity, wieloklientowość, jednolite obciążenia pracy itp. – sprawiają, że jest to bardzo atrakcyjna platforma na rynku dostawców usług chmurowych. Faktycznie, około 25-30% naszego biznesu pochodzi od tego rodzaju dostawców usług „koncentratorów danych”, którzy świadczą usługi chmurowe dla swoich klientów. W sierpniu 2022 roku podczas Flash Memory Summit InfiniBox SSA II został uznany za „Najbardziej Innowacyjną Implementację Hyperscaler” za jego wykorzystanie przez jednego z naszych dostawców usług chmurowych dla ich rozwiązań STaaS, PaaS i IaaS.
Wreszcie, hyperscalers, zwłaszcza AWS, także doceniają nasze doświadczenie w obsłudze klientów korporacyjnych o dużych wymaganiach dotyczących składowania i obciążenia związanego ze składowaniem, które nie są ich typowym obszarem działalności. Dlatego także od czasu do czasu współpracujemy z nimi – najbardziej znanym przykładem jest nasza współpraca z AWS Outposts, gdzie nasze rozwiązanie jest jednym z zaledwie kilku oficjalnie zweryfikowanych rozwiązań składowania Outposts Ready. Z pewnością widzę możliwość więcej tego rodzaju współpracy w przyszłości.
Jaki jest wasz pogląd i plan na Kubernetes? Obecnie wspieracie CSI, ale co jeszcze? Jakiś konkretny rozwój, ponieważ Kubernetes oznacza podejście wielochmurowe?
Bez wątpienia kontenery stanowią przyszłość dla środowisk „nowoczesnych aplikacji” skierowanych głównie dla programistów, zwłaszcza w kontekście lokalnych rozwiązań. W naszej dużej bazie klientów korporacyjnych najczęściej wdrażany jest Red Hat OpenShift jako platforma kontenerowa, po nim następuje Kubernetes w wersji podstawowej, ale słyszymy także wiele pozytywnych opinii na temat VMware Tanzu oraz istnieje wiele innych dostępnych rozwiązań.
Inwestujemy w funkcjonalności kontenerowe od wielu lat, wprowadziliśmy integrację z InfiniBox jako provisioner jeszcze przed pojawieniem się standardu CSI i nieustannie poszerzamy i pogłębiamy nasze możliwości związane z kontenerami. Obecnie, funkcjonalność kontenerowa jest kluczowa dla wielu bardzo dużych, misyjnych implementacji korporacyjnych. I ten trend tylko przyspiesza w miarę jak idziemy naprzód.
Warto zauważyć, że jest to nadal dynamicznie rozwijające się środowisko, i musimy znaleźć równowagę pomiędzy iteracją i zmiennością charakterystyczną dla procesu rozwoju społeczności open-source, a oczekiwaniami większości naszych klientów dotyczącymi stabilności, łatwości użycia i rozszerzającej się funkcjonalności. Oczywiście, będziemy nadal dbać o zachowanie tej równowagi w miarę wzrostu adopcji kontenerów.
Jesteście firmą kanałową. Czy dotyczy to całej linii produktów oraz wszystkich transakcji i sektorów wertykalnych? Czy macie na myśli jakiegoś producenta OEM? W skrócie, jaka jest wasza strategia wejścia na rynek?
Większość naszego biznesu odbywa się za pośrednictwem kanału partnerskiego. Jesteśmy firmą, która skupia się na sukcesie naszych partnerów i pomagamy im rozwijać własny biznes. W zależności od kwartału, przychody z kanału stanowią od 75% do 85% naszego biznesu. W tym roku otrzymaliśmy od CRN 5-gwiazdkowe wyróżnienie za nasze programy partnerskie, a nasz CMO został uznany przez CRN za 2022 Channel Chief. Niedawno ogłosiliśmy nasze oferty Storage-as-a-Service w ArrowSphere dla Ameryki Północnej. W tym roku letnim uruchomiliśmy również nowy portal partnerski.
Nasza strategia wejścia na rynek, w skrócie, polega na współpracy z partnerami kanałowymi w realizacji transakcji i zdobywaniu nowych klientów na podstawie naszej wyjątkowej propozycji wartości Infinidat. Budujemy naszą markę Infinidat, która jest synonimem niespotykanej wydajności aplikacji w rzeczywistych warunkach, 100% dostępności oraz niższego Capex i Opex.
Jako innowatorzy w branży, zauważamy, że partnerzy początkowo są zainteresowani współpracą z Infinidat ze względu na unikalne możliwości wydajności w stosunku do ceny, jaką oferujemy. Dzięki temu nasi partnerzy mogą się wyróżniać, być innowacyjni i odważni w strategii wejścia na rynek, co pomaga im zdobywać nowe zlecenia i klientów. Współpracujemy z różnymi partnerami, aby spełnić wymagania klientów końcowych. Jesteśmy otwarci na nowe możliwości z kanałem partnerskim, ale zawsze stawiamy dobro klientów na pierwszym miejscu.
Partnerzy szybko dostrzegają, że jakość naszych produktów i powiązanego wsparcia oznacza, że są w stanie zadowolić swoich klientów wysoką wydajnością i bezproblemowymi rozwiązaniami, co z kolei tworzy dodatkowe możliwości biznesowe dla nich. Partnerzy również zdają sobie sprawę, że typowa sprzedaż Infinidat często obejmuje większy zakres biznesu związany z bardziej strategicznymi obciążeniami pracy, co tworzy lepsze transakcje i zwiększone możliwości.
Jak wyceniacie swoje produkty? Rozumiem, że macie kilka modeli ładowania.
Posiadamy trzy elastyczne modele cenowe, które możemy zastosować przy sprzedaży naszych rozwiązań klientom końcowym. FLX to nasza oferta STaaS (Storage-as-a-Service), która opiera się na modelu konsumpcji opartym na kosztach operacyjnych (Opex). Oferujemy również tradycyjny model zakupu z kapitału własnego (Capex) dla klientów, którzy wciąż preferują takie podejście. Nasza opcja Elastycznego Cennika łączy początkowy zakup Capex z modelem dalszych wydatków Opex lub Capex, umożliwiając natychmiastowe zwiększenie dostępnej pojemności. Praktykujemy ten model od wielu lat i jesteśmy liderem rynkowym w tej metodzie modeli konsumpcji przypominających chmurę.
Wszystkie nasze elastyczne modele konsumpcji przypominające chmurę obejmują wszystko: 100% dostępność i wszystkie nasze gwarancje dotyczące przechowywania danych i cyberodporności; obsługę na najwyższym poziomie; doradztwo techniczne; kompleksowe oprogramowanie i licencjonowanie, w tym naszą technologię InfiniSafe zapewniającą cyberodporność; analizę wydajności; oraz propozycję cenową w ciągu 2 godzin.
Podsumowując, jakie są przyszłe kierunki rozwoju, zarówno pod względem firmy, jak i produktów?
Jak już wspomniałem na początku naszej rozmowy, Infinidat osiągnął imponujący wzrost i stale utrzymuje się na pozytywnym poziomie przepływu gotówki oraz wyników EBITDA. Rozszerzyliśmy naszą ofertę i obecnie generujemy znaczący impet dzięki naszym platformom InfiniBox i InfiniGuard. Naszym celem jest kontynuowanie tej udanej trajektorii, jednocześnie eksplorując i dążąc do możliwości skalowania oraz przyspieszenia wzrostu naszej zdolności w zakresie rozwoju produktów, zasięgu marketingu i sprzedaży oraz naszych partnerstw w kanale dystrybucji i ekosystemie rozwiązań.
Z perspektywy produktowej, naszym celem jest rozszerzenie wsparcia dla większej liczby protokołów, możliwości związanych z cyberbezpieczeństwem oraz integracji z chmurą, ale to już temat na naszą następną rozmowę.
iIT Distribution jest oficjalnym dystrybutorem Infinidat w Polsce. Dążymy do zapewnienia naszym klientom najlepszych globalnych rozwiązań do budowy nowoczesnej i bezpiecznej infrastruktury IT. Nasi eksperci pomogą ocenić infrastrukturę i wybrać najlepsze rozwiązanie Infinidat odpowiadające Państwa potrzebom.
